ما اغلب قدرت استدلالمان را دست بالا و اهمیت مخاطبمان را دست کم می‌گیریم، با این حال، ارزش استدلال به قدرت آن نیست بلکه به تأثیر آن است. ما حق داریم استدلال اشتباهی به کار ببریم ولی حق نداریم به اشتباهمان ادامه دهیم.
فراگیرترین ترس ترس از تغییر است. لذا دو گزینه وجود دارد:
• برای مجاب کردن او به تغییر موضع، باید موضوع ترس را عوض کرد: باید این احساس را به او داد که تغییر نکردن خطرناک‌تر از تغییر کردن است (اگر این کار را نکنیم چه اتفاقی می‌افتد؟) باید ترس را در او ایجاد کنیم ... ترس از تغییر نکردن را.
• ترمز و مانع دیگر فرد ترسو چیزهای نامعلوم است. ما دریافته‌‍ایم که، برای مقابله با آن، هرچه جزئیات عملی بیشتری ارائه دهیم، ترس‌ها را کمتر می‌کنیم.
وقتی حرف می‌زنیم چیزی یاد نمی‌گیریم ولی ریسک بزرگی می‌کنیم. به طور بالقوه ممکن است به هر یک از استدلال‌های ما حمله شود. پس اجازه دهید طرف مقابل دلیل موجهی برای اعتراضش ارائه کند. هنگام اعتراض کردن پیشنهادش را بدهد و راه حلی برای مشکلاتش بیابد و هنگام شکایت کردن احساسات لبریز شده‌اش را خالی کند. در تمام این حالات، چه ایده خود را بیان کند و چه در این مورد بحث و جدل کند. شما برای پیروز شدن همه چیز را در اختیار دارید.